Indicadores comerciales para un fabricante a medida
Un fabricante a medida necesita pocos indicadores, pero bien elegidos: cuánto tarda en contestar, cuántas ofertas convierte, cuántos pedidos llegan mal, cuánto margen mantiene y de dónde vienen los clientes. Casi todos se pueden medir de forma automática si las ofertas salen de un configurador.
Mida cinco cosas: tiempo de respuesta de una oferta, tasa de conversión por canal, pedidos con error, desviación de margen entre oferta y entrega, y origen de las peticiones. Con un configurador, cada oferta queda registrada con su producto, su importe, su canal y su fecha.
Los cinco indicadores
| Indicador | Qué mide | Cómo se obtiene |
|---|---|---|
| Tiempo de respuesta | Horas o días desde la petición hasta la oferta | Fecha de petición y de envío de la oferta |
| Conversión | Ofertas que se convierten en pedido | Ofertas por canal frente a pedidos |
| Pedidos con error | Pedidos que hay que corregir o rehacer | Incidencias de fábrica y reclamaciones |
| Desviación de margen | Diferencia entre margen ofertado y real | Coste real frente a presupuesto |
| Origen | De dónde llegan las peticiones | Web, distribuidor, feria, campaña |
Qué se mide solo con un configurador
- Cada configuración, con producto, medidas, opciones e importe.
- Quién la hizo: cliente final, distribuidor con clave o comercial.
- Origen de la visita o de la campaña.
- Productos y medidas más configurados, aunque no se pidan.
Cómo usarlos
Revise los indicadores cada mes con el equipo comercial y la oficina técnica. Si sube el tiempo de respuesta o los pedidos con error, el problema suele estar en una regla o en una tarifa, no en las personas.
Preguntas frecuentes
¿Necesito un programa de análisis?
No para empezar: el panel del configurador y una hoja con las incidencias bastan.
¿Se pueden ver por distribuidor?
Sí, si cada distribuidor entra con su clave.
¿Qué indicador mirar primero?
El tiempo de respuesta: es el que más pedidos decide y el más fácil de mejorar.
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